Financial & Estate Planning I Praxis

Private Vermögensplanung – Aktiv mit kleinen Beratungsanlässen punkten

Marie Abel

Der Prozess für Kunden und Berater beginnt häufig mit der Betrachtung eines einzelnen Beratungsanlasses. Diese „kleinen“ Anlässe sollten gezielt gesucht werden. Häufig ergeben sich aus der Beratung zu einem Einzelthema Folgeaufträge, die dann in einer kompletten Finanzplanung münden, sodass das gesamte Potenzial der Beratung ausgeschöpft werden kann.

Private Vermögensplanung ist ein großes und weites Feld mit hoher Komplexität. Der Prozess für Kunden und Berater beginnt aber häufig mit der Betrachtung eines einzelnen Beratungsanlasses. Diese „kleinen“ Anlässe sollten gezielt gesucht werden. Häufig ergeben sich aus der Beratung zu einem Einzelthema Folgeaufträge, die dann in einer kompletten Finanzplanung münden, sodass das gesamte Potenzial der Beratung ausgeschöpft werden kann. Insbesondere wenn man als Berater gerade erst in ein Themenfeld einsteigt, kann man damit Aufwand und Komplexität gering halten und deshalb leichter einen erfolgreichen Einstieg schaffen.

1. Welche Ereignisse erzeugen Beratungsbedarf?

Jeder erlebt im Laufe seines Lebens verschiedene Ereignisse, die mit Beratungsbedarf einhergehen. Beispiele hierfür sind:

• Heirat oder auch Scheidung
• Geburt von Kindern und Enkelkindern
• runde Geburtstage
• größere private Investitionen, zum Beispiel Immobilienkäufe
• Tod von (gleichaltrigen) Familienmitgliedern, Freunden oder Bekannten

Solche Ereignisse wecken allerdings bei vielen Kunden nur einen latenten Bedarf nach Beratung. Um für eine aktive Nachfrage zu sorgen, eignen sich andere Themen besser.

Die im Folgenden dargestellten Beratungsthemen bieten sich an, um aktiv auf viele Kunden zuzugehen und einen Einstieg in Beratungsthemen aus dem Bereich der Finanzplanung zu finden. Das darin enthaltene Potenzial lässt sich mit geringem Aufwand ausschöpfen.

Kunden werten es grundsätzlich als positive Eigenschaft des Beraters, wenn er die Initiative ergreift und den versteckten Beratungsbedarf anlassbezogen anspricht.

2. Themenkomplex „einfache Steuergestaltungen“

Um in die Beratung einzusteigen, bieten sich kleine Themen an, die zu einer Optimierung der Steuergestaltung führen. Für Steuerberater gilt: Der Bezug zur Steuergestaltung ist doppelt interessant, weil der Mandant dabei auf Themen angesprochen wird, die er von seinem Berater erwartet beziehungsweise erhofft.

Für Nichtsteuerberater gilt: Um die Grenzen aus § 3 Steuerberatungsgesetz nicht zu verletzen, ist der Hinweis unabdingbar, dass es sich nur um eine wirtschaftliche Beratung handelt und nicht um eine steuerliche. Für die steuerliche Wirksamkeit kann dementsprechend keine Haftung übernommen werden.

2.1 Doppelzahlungen von Krankenversicherungsbeiträgen

Wie andere Vorsorgeaufwendungen auch, können Krankenversicherungsbeiträge (gesetzlich wie privat) nach § 10 Abs. 1 Nr. 3 und 3a EStG steuerlich geltend gemacht werden. Sie fallen unter den Begriff des „sonstigen Vorsorgeaufwands“, dessen steuerliche Abzugsfähigkeit nach § 10 Abs. 4 EStG betragsmäßig begrenzt ist. Je nach sozialversicherungsrechtlicher Stellung liegt dieser Höchstbetrag pro Person und Jahr bei 1.900 EUR (Angestellte) respektive 2.800 EUR (Selbstständige). Daraus ergibt sich für Eheleute, dass maximal 5.600 EUR pro Jahr steuerlich geltend gemacht werden können.

Bei den meisten Steuerpflichtigen wird dieser Höchstbetrag allein durch die Krankenversicherungsbeiträge komplett ausgenutzt, sodass alle anderen sonstigen Vorsorgeaufwendungen faktisch nicht steuerlich berücksichtigt werden. Allerdings nehmen Kranken- und Pflegeversicherungsbeiträge eine Sonderstellung ein. Nach § 10 Abs. 4 Satz 4 EStG sind sie immer in voller Höhe zum Abzug zugelassen, selbst wenn sie den Höchstbetrag überschreiten. Auf dieser Sonderregelung basiert das im Folgenden skizzierte Steuergestaltungsmodell.

Wenn im laufenden Jahr zusätzlich Krankenversicherungsbeiträge für künftige Jahre vorausgezahlt werden, erhöht sich der abzugsfähige Vorsorgeaufwand im Jahr der Zahlung, weil im Bereich der Sonderausgaben das Zufluss-Ab­fluss-Prinzip gilt. Die Zuordnung zum Veranlagungsjahr erfolgt also nicht zu dem Jahr, für das gezahlt wird, sondern zu dem, in dem gezahlt wird. Im Folgejahr sind dann keine Krankenversicherungsbeiträge zu zahlen – und andere Versicherungsaufwendungen, die als sonstiger Vorsorgeaufwand abziehbar sind, können eine steuerliche Wirkung entfalten.

Voraussetzung für dieses Steuergestaltungsmodell ist also neben der Vorauszahlung der Krankenversicherungsbeiträge die Existenz von Beiträgen zu anderen sonstigen Vorsorgeaufwendungen.

Für eine Beurteilung des Steuereffekts muss dieser anhand der konkreten steuerlichen Verhältnisse berechnet werden. Wenn beide Ehepartner privat krankenversichert sind und entsprechende andere Versicherungsbeiträge zahlen, entstehen – je nach Steuersatz – Vorteile von circa 1.200 EUR per annum, und dies nur durch die Veränderung der Zahlungszeitpunkte.

Der Gesetzgeber hat – um die Wirkung dieser steuerlichen Gestaltung zu bremsen – eine Grenze gezogen. Mit steuerlicher Wirkung dürfen seit dem 1. Januar 2020 maximal drei Jahresbeiträge vorausgezahlt werden (§ 10 Abs. 1 Nr. 3 Satz 5 EStG).

2.2 Ausnutzung der Höchstbeträge für den Altersvorsorgeaufwand

Nach § 10 Abs. 3 EStG können Eheleute Jahr für Jahr einen steigenden Anteil ihrer Aufwendungen für Beiträge zu gesetzlicher Rentenversicherung, zu Versorgungswerken und zu Basisrenten („Rürup“) steuerlich geltend machen. Die Abzugsfähigkeit beträgt im Jahr 2020 90 Prozent und steigt jährlich um 1 Prozentpunkt. Ab 2030 können dann 100 Prozent der Beiträge steuerlich geltend gemacht werden. Auch hier gibt es einen Höchstbetrag, der für Eheleute im Jahr 2020 50.096 EUR beträgt und jährlich gemäß der Steigerung der Beitragsbemessungsgrenze der knappschaftlichen Rentenversicherung angepasst wird.

Da alle drei genannten Versicherungsformen in der Regel zusätzliche Beitragszahlungen ermöglichen, kann der Berater jeweils im Herbst berechnen, welchen Freiraum der Kunde noch bis zur aktuellen Höchstgrenze hat. Damit kann der Kunde dann nicht nur etwas für seine Altersvorsorge tun, sondern sich im Folgejahr auch einen erheblichen Teil der Zahlungen über die Einkommensteuererklärung „zurückholen“.

3. Themenkomplex Finanzierung

Beratungen rund um das Thema Finanzierung gehören für viele Berater fast zum „Tagesgeschäft“. Eine gestrichene Kreditlinie oder eine Anschlussfinanzierung zu deutlich schlechteren Zinskonditionen können sowohl Unternehmen als auch Privathaushalte in eine wirtschaftliche Schieflage bringen. Deshalb ist es sinnvoll, sich vorausschauend mit dem Thema zu befassen und den Kunden eine entsprechende Dienstleistung anzubieten.

3.1 Finanzierungsübersicht

In Finanzierungsfragen bedeutet „vorausschauend“ in erster Linie Datensammlung und -aufbereitung – im Sinne von „sich den Überblick verschaffen“. Beratung kann nur auf aussagekräftigen Auswertungen aufbauen, die sowohl den aktuellen Finanzierungsstand als auch die planmäßige Entwicklung der Finanzierungssituation berücksichtigen.

• Vertragsübersicht: Alle Darlehensverträge sollten übersichtlich dargestellt werden, damit die wesentlichen Eckdaten auf einen Blick erkennbar sind. Anhand einer transparenten und bankenübergreifenden Übersicht der verschiedenen Kreditkonditionen kann der Berater ermitteln, bei welchem Darlehen bessere Konditionen möglich sein müssten und wann Eingriffszeitpunkte gegeben sind (zum Beispiel auslaufende Zinsfestschreibungen).

• Fortschreibung der Finanzierungssituation: Durch die Hochrechnung der bestehenden Darlehen wird sichtbar, über welchen Zeitraum welche liquiden Belastungen zu erwarten sind und ob Sondersituationen, zum Beispiel endfällige Tilgungen, auf den Kunden zukommen. Zusätzlich muss dann betrachtet werden, ob die zu erwartende Auszahlung aus dem zugehörigen Tilgungsträger – beispielsweise aus einer Kapital-Lebensversicherung – dazu ausreicht.

Auf dieser Grundlage können Finanzierungslücken frühzeitig erkannt und gestalterisch angegangen werden, und die Annuitäten lassen sich hinsichtlich ihrer Steuerwirkung sinnvoll verteilen.

3.2 Finanzierungsvergleich und -beratung

Finanzierungsberatung im Sinne der Erstellung von Finanzierungvergleichen entsteht entweder bei konkreten Vergleichssituationen oder in Form von Optimierungsempfehlungen im Zusammenhang mit der Erstellung einer Finanzierungübersicht. Dabei werden mindestens zwei Finanzierungssituationen verglichen, um die jeweils beste Option für den Kunden zu finden.

4. Weitere Themenkomplexe

4.1 Immobilienanalyse

Das Thema Vermögensaufbau über Immobilien ist nicht erst seit der Finanzkrise – mangels Anlagealternativen – ein Dauerbrenner in der Beratung. Der Kundenauftrag zur Analyse einer Immobilie ergibt sich natürlich in erster Linie dann, wenn eine Immobilie gekauft werden soll. Im Kern geht es bei der Analyse um folgende Frage: Rechnet sich die Immobilie oder rechnet sie sich nicht?

Da typischerweise eine größere Zahl an Kunden über vermieteten Immobilienbesitz verfügt, ist es interessant, solche Analysen aktiv auch für Bestandsimmobilien anzubieten.

Was unterscheidet die Analyse einer Bestandsimmobilie von der einer möglichen Immobilieninvestition? Der Unterschied liegt im Wesentlichen in den Handlungsoptionen des Kunden: Geht es um eine Investition, kann er im negativen Fall frei entscheiden, ob er die Immobilie überhaupt kaufen will. Geht es um Immobilienbestand, lauten die Handlungsoptionen „Verbesserungspotenzial erkennen und heben“ oder „Immobilie verkaufen“. Beide Optionen führen zu erheblich mehr Handlungsbedarf als im Investitionsfall. Für den Berater jedoch ist die Beratung im Kern in beiden Fällen gleich.

4.2 Privater Vermögensstatus

Der Vermögensstatus stellt einen Überblick über Vermögen und Schulden des Kunden dar. Mögliche Anlässe hierfür können sein:

1. Erstellung einer Selbstauskunft nach § 18 KWG

2. Grundlagenerstellung für eine „Notfallmappe“

3. Analyse des Status quo („Wo stehe ich?“), etwa bei testamentarischen Überlegungen

4. Wiedererlangung des allgemeinen oder auch detaillierten Überblicks

Für den Kunden, der eine Selbstauskunft nach § 18 KWG abgeben muss, bieten sich mindestens zwei Möglichkeiten an, um seiner Verpflichtung nachzukommen. Er kann das Selbstauskunftsformular seiner Bank selbst ausfüllen. Oder er kann dies an den Berater delegieren, wenn er keine Zeit, kein Know-how oder einfach keine Lust hat, sich selbst damit zu befassen. Die Erstellung durch den Berater unterstreicht gegenüber der Bank auch die „Richtigkeit“ des Zahlenwerks und kann somit Nachfragen vorbeugen oder die Notwendigkeit, weitere Unterlagen beizubringen, abfedern.

4.3 Darstellung der Altersvorsorgesituation

Altersvorsorgeberatung setzt sich aus mindestens drei wesentlichen Elementen zusammen:

1) Zuerst steht die Ermittlung und die transparente Darstellung der bestehenden Altersvorsorgesituation an.

2) Dann wird im Rahmen einer strategischen Beratung festgelegt, wie eine etwaige sichtbar gewordene Versorgungslücke geschlossen werden könnte.

3) Im letzten Schritt geht es dann um die konkrete Problemlösung.

5. Themen in der Heilberufeberatung

Ist der Berater auf eine bestimmte Zielgruppe spezialisiert, lassen sich weitere spezifische Anlässe (im Sinne der kleinen Beratungsfelder) finden.

5.1 Wann sollte der (Zahn-)Arzt in Rente gehen?

Den Zeitpunkt des Rentenbeginns kann der Mediziner in allen Versorgungswerken laut Satzung bei einer relativ großen zeitlichen Spanne selbst wählen – unabhängig davon, ob er weiter beruflich tätig ist oder nicht. Das eröffnet interessante wirtschaftliche Spielräume, mit denen sich jeder Angehörige dieser Berufsgruppe beschäftigen sollte. Im Grunde geht es um eine Wette, bei der man sechsstellige Beträge gewinnen oder auch verlieren kann. Immer dann, wenn jemand über das 67. Lebensjahr hinaus arbeitet oder aus anderen Gründen nicht sofort finanziell auf den Bezug der Rente angewiesen ist, kann es sehr sinnvoll sein, den Rentenbezug bewusst bis zum 70. Lebensjahr hinauszuzögern. Oft sind die Renditen, die man dadurch erzielen kann, wesentlich höher als bei jeder halbwegs sicheren Kapitalanlage.

5.2 Mehrbeitrag an das Versorgungswerk

Viele Versorgungswerke informieren gegen Ende des Jahres darüber, welche Beiträge man im laufenden Jahr noch einzahlen kann, um den Rentenanspruch zu erhöhen. Manche listen auch auf, welche Rentensteigerungen sich erreichen lassen, wenn man den Maximalbeitrag anstelle des Regelbetrags einzahlt. Kernzielgruppe sind Versorgungswerkmitglieder, die jünger sind als 62 Jahre und noch nicht den Maximalbeitrag einzahlen. Ein erweiterter Kreis umfasst Versorgungswerkmitglieder, die den Maximalbeitrag einzahlen, aber nicht über weitere Altersvorsorgebausteine verfügen. Die Prüfung, ob das steuerlich und finanziell sinnvoll ist, obliegt dann dem Berater, da das Versorgungswerk nicht wissen kann, ob zum Beispiel außerdem Rürup-Verträge existieren.

5.3 Lohnt eine Umschichtung vom Versorgungswerk in die Rürup-Rente?

Obwohl die Rürup-Rente eigentlich gerade für Selbstständige gedacht ist, die keine Möglichkeit haben, einem Versorgungswerk beizutreten, bieten Versicherungsberater die Rürup-Rente immer wieder auch Ärzten an, „weil das steuerlich ja so unheimlich günstig“ sei – oder mit dem Argument, auf diesem Weg das Risiko auch in der Vorsorge zu diversifizieren. Hier muss in der Beratung zum einen die Frage geklärt werden, ob das stimmt, und zum anderen ist zu zeigen, wie der Berater diese Situation dafür nutzen kann, den Kunden solide hinsichtlich seiner Vorsorgesituation zu beraten.

Der frühzeitige Abruf der Altersrente aus dem Versorgungswerk und der Abschluss eines neuen Rürup-Renten-Vertrags in Höhe der ersparten Beiträge scheint immer dann empfehlenswert zu sein, wenn der Anspruch aus der Rürup-Rente den Abschlag bei der Versorgungswerkrente übersteigt.

Zu beachten sind aber bei dieser Betrachtung die Zusatzleistungen, die unter Umständen im Versorgungswerk besser sind als beim Rürup-Vertrag. Zusatzleistungen können Rentenzahlungen bei Berufsunfähigkeit (bis zum 65. Lebensjahr) oder die Witwenrente im Todesfall des Hauptversicherten sein. Dies muss dann informativ in die Darstellung für den Kunden aufgenommen werden. Ein genauer Blick in die Bedingungen des Versorgungswerks gehört also dazu.

5.4 Entschuldung vor Eintritt in den Ruhestand

Die wenigsten Ärzte planen bewusst Praxis- oder Immobilienfinanzierun­gen über den Renteneintritt hinaus. Der Blick auf die zu erwartenden (niedrigeren) Renteneinkünfte hinsichtlich der Rückzahlungen ist wirtschaftlich besonders wichtig. Aber Planung und Realität sind nicht immer deckungsgleich. Selbst wenn man beim Abschluss der Finanzierungsverträge immer darauf geachtet hat, dass die Laufzeit vor dem geplanten Renteneintritt endet, kann es vorkommen, dass dieses Ziel irgendwann gefährdet ist.

Wenn der Kunde also schuldenfrei in den Ruhestand gehen möchte, sollte er nicht versäumen, durch eine regelmäßig aktualisierte Finanzierungsübersicht und Planung des Entschuldungsprozesses die Übersicht zu wahren und etwaige Probleme bereits in den Anfängen zu erkennen. Dann fallen gegebenenfalls notwendige Korrekturen wesentlich leichter. Je mehr Zeit für Korrekturen verbleibt, desto einfacher und kostensparender lassen sich Anpassungen vornehmen.

6. Fazit

Sowohl die pragmatische Herangehensweise in kleinen Schritten als auch die Gesichtspunkte Risikominimierung und begrenzte Ressourcen sprechen für den Einstieg in die private Vermögensplanung über „kleine Beratungsfelder“.

Der Übergang zum nächsten Schritt durch Erweiterung der kleinen Beratungen erfolgt zuerst auf der inhaltlichen Ebene. Aufgabe des Beraters ist es dann, aus der „Hubschrauberperspektive“ darzustellen, welche übergeordneten Aspekte die Lösung des konkreten Beratungsthemas mit sich bringt.

Eine private Vermögensplanung ist letztlich nichts anderes als die Zusammenführung der Einzelthemen zu einem Gesamtbild.

Als Berater sollte man bei all dem auch darauf achten, dass die genutzte Softwarelösung alle drei Wege ermöglicht:

• Beratung zu Teilaspekten als in sich geschlossene Beratung
• Nutzung der bereits erfassten Daten für eine Erweiterung der Planung bis hin zur „großen“ privaten Finanzplanung
• Abbildung einer vollständigen Finanzplanung direkt von Anfang an

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