Der maßgebliche Ausgangspunkt für die Marketing-Bemühungen jedes Finanzberaters
Ein Artikel von ANGEL D. GONZALEZ
Was verbinden Sie mit Marketing? Vielleicht einen guten Text, modernes Design, lustige TV-Spots, E-Blasts, Soziale Medien oder einprägsame Logos.
All das sind Aspekte von Marketing – jeder dieser Punkte ist für sich von Bedeutung – aber damit diese Aktionen ihre Wirkung entfalten können, müssen sie alle den gleichen Ausgangspunkt haben: die Hoffnungen, Ängste und Wünsche der Zielgruppe.
Sie könnten der beste Texter, Illustrator, Regisseur,
Finanzberater, Konsultant oder was auch immer der Welt sein – wenn Sie Ihr Publikum nicht verstehen, werden Ihre Marketing-Bemühungen kaum Früchte tragen.
Ihr Publikum sind echte Menschen mit Hoffnungen und Träumen. Um erfolgreich eine Verbindung zu schaffen und sie schließlich zu Kunden zu machen, müssen Sie verstehen, was diese Menschen antreibt.
Beginnen Sie mit Ihrem Markt, nicht mit Ihrem Produkt
Egal wie großartig oder hilfreich Ihre Dienstleistungen und Produkte sind, es ist immer besser, nicht mit Ihrem Angebot zu beginnen.
Um eine Verbindung zu den Menschen Ihrer Zielgruppe zu schaffen, müssen Sie zuerst zeigen, dass Sie verstehen, mit welchen Problemen sie zu kämpfen haben und wie sie ihr Leben verbessern möchten.
Wer ist Ihr Publikum? Es sollte nicht einfach „jeder mit genug Geld“ sein. Vielleicht sind es Geschäftsleute, die so beschäftigt sind, dass sie noch keine Zeit hatten, einen angemessenen Plan für die Altersvorsorge zu erstellen, oder Kleinunternehmer, die Hilfe bei Ihrem Ausstiegsplan brauchen. Vielleicht sind es Rentner, die Angst haben, dass ihr Geld nicht reicht. Egal wen Sie ansprechen – wenn Sie die Hoffnungen, Ängste und Wünsche Ihrer Zielgruppe nicht verstehen, werden Sie die Menschen nicht erreichen können.
Sie könnten zufällig eine Person auf der Straße ansprechen und dieser erklären, dass Sie Finanzplanung anbieten – vielleicht ist diese Person interessiert. Vielleicht würde sie sogar Ihre Visitenkarte einstecken. Wenn Sie jedoch speziell einen öffentlichen Bediensteten auswählen und das Gespräch mit der Frage beginnen würden, ob er auch genug in seinen Thrift Savings Plan einzahlt, dann haben Sie eine sofortige Verbindung und zeigen, dass Sie dessen Situation kennen.
Indem Sie die Welt der öffentlichen Bediensteten verstehen und wissen, dass deren TSP einen großen Teil der Altersvorsorge von Bundesbediensteten ausmacht, können Sie sofort die Aufmerksamkeit Ihres Publikums fesseln, die richtigen Fragen stellen und Hilfe anbieten. Und gleichzeitig natürlich eine Möglichkeit schaffen, zu erklären, was Sie tun.
Versuchen Sie nicht, Nachfrage zu kreieren
Viele Menschen sprechen abwertend von Marketingfachleuten, indem sie behaupten, sie nutzen die Ängste der Menschen aus, um die Nachfrage zu befeuern. Ja, auch das kann vorkommen. Die Geschichte von Listerine ist eine faszinierende Studie darüber, wie ein Unternehmen ein Problem geschaffen und dieses in ein Multi-Millionen-Dollar-Produkt verwandelt hat.1
Aber als Berater haben Sie kein brandneues Problem, das Sie entdecken und nutzen können. Wenn Sie so tun, als würden Sie etwas Neues anbieten, wenn Sie eigentlich nur „ein weiterer Finanzplaner“ sind, könnten Sie wie der Edsel enden.
In den 1950er-Jahren führte Ford eine neue Marke ein, die sich keiner wünschte und die nur geschaffen wurde, um einen größeren Marktanteil zu gewinnen.2 Ein Edsel unterschied sich nicht wesentlich von anderen Autos; Ford vermarktete das Auto jedoch als „das Auto der Zukunft“ und gab hunderte Millionen Dollar aus, um die Nachfrage anzukurbeln. Natürlich interessierte das niemanden und Ford legte diese „futuristische“ Marke nach nur zwei Jahren wieder zu den Akten.
Die Lehre daraus? Wünsche können nicht einfach erfunden werden.
Ich kann fast hören, wie Sie sagen: „Wenn das stimmt, warum kaufen die Menschen dann jedes Mal tausende von Gucci-Handtaschen, wenn Kim Kardashian ein Foto von sich mit einer solchen Tasche auf Instagram stellt?“
Wenn Menschen aufgrund des Marketings durch Influencer Handtaschen kaufen, spricht das mehr ihre inneren Wünsche an – sei es der Wunsch nach Luxus oder Status oder der Wunsch, mit den Kardashians Schritt halten zu können – es wird nicht wirklich eine Nachfrage nach der Handtasche selbst geschaffen.
Die Bedürfnisse, die Sie als Finanzberater decken, gibt es schon seit Tausenden von Jahren. Sie müssen keine Nachfrage erfinden – Sie müssen diese inneren Wünsche ansprechen.
Sicherheit, Vertrauen, Berechenbarkeit – das sind die Wünsche, die Sie erfüllen. Sich in der Nähe der Enkelkinder zur Ruhe zu setzen, ein Unternehmen zu gründen, ein Haus zu bauen, die Kinder auf die Universität zu schicken, sorgenfrei zu leben, eine sichere finanzielle Zukunft aufzubauen – das sind die grundlegenden Bausteine, wie ein Finanzberater Menschen dabei unterstützt, ein besseres Leben zu leben.
Die Motivation ist die Botschaft
Im 21. Jahrhundert wandelt sich die Welt des Marketings rasch. Trends kommen und gehen, und jeder einzelne verspricht, Ihre Kommunikationsprobleme endgültig zu lösen.
Die einzige Konstante bei Trends, die sich in der Finanzindustrie bewähren, ist die Tatsache, dass sie alle den Beratern dabei helfen, direkt, ehrlich und offen die Wünsche ihres Publikums anzusprechen.
Ganz gleich ob Sie einen Beitrag auf Twitter verfassen, eine Grafik für Ihre Webseite zusammenstellen, ein Merkblatt zum Download bereitstellen oder einen Artikel für Ihren Blog schreiben: Ihr Job ist es, eine Verbindung zwischen Ihrem Zielmarkt und Ihren Angeboten aufzubauen.
Denken Sie daran: Der Erfolg des Contents, den Sie in stundenlanger Arbeit zusammengestellt haben, um Ihre Werte zu kommunizieren, wird nicht durch Ihren Schreibstil oder Ihr Grafikdesign bestimmt; alles beginnt damit, wie gut Sie Ihr Publikum verstehen.
Fußnoten:
- Siehe „How Halitosis Became a Medical Condition With a Cure“, unter smithsonianmag.com/smart-news/marketing-campaign-invented-halitosis-180954082/.
- Siehe „What Happened to the Car Industry’s Most Famous Flop“, unter https://time.com/3586398/ford-edsel-history/.
Über den Autor:
Angel D. Gonzalez ist einer der drei Gründer und derzeit Chief Marketing Officer bei Snappy Kraken (www.SnappyKraken.com), einer preisgekrönten Marketing-Plattform, die die Art und Weise revolutioniert, wie Finanzprofis mit aktuellen und potenziellen Kunden in Verbindung treten.
Dies ist ein Artikel aus dem aktuellen FINANCIAL PLANNING Magazin. Hier geht es zur aktuellen Ausgabe:
