Die Persönlichkeit, Haltungen und Werte von Kunden mithilfe von psychometrischen Tests besser verstehen

von DR. SARAH STANLEY FALLAW

Psychometrie ist ein Gebiet der Psychologie, das sich mit der Messung menschlicher Fähigkeiten oder Eigenschaften beschäftigt, vor allem mit denen, die schwierig zu messen oder unsichtbar sind. Die Amerikanische Psychologische Gesellschaft (American Psychological Association APA) definiert Psychometrie so:

Der Zweig der Psychologie, der sich mit der Quantifizierung und der Messung von mentalen Eigenschaften wie Verhalten, Leistung und so weiter sowie mit der Gestaltung, Analyse und Verbesserung der Tests, Fragebögen und anderen Instrumente für die Messung beschäftigt.

Psychometriker haben normalerweise Erfahrung mit psychologischer Messung und Statistik und nutzen dieses Wissen zusammen mit professionellen Richtlinien wie den Standards für pädagogische und psychologische Tests (Standards for Educational and Psychological Measurement) der APA, um Tests zu gestalten und zu veröffentlichen. Leitfäden wie diese stellen Methoden vor, wie psychologische Test konstruiert, gehandhabt und interpretiert werden sollten. Obwohl es streng genommen keine Wissenschaft ist, gibt es gesetzliche Anforderungen, um Testverfahren, die wenig wissenschaftlich sind (diese sollten, wenn überhaupt mit Vorsicht genutzt werden) vom Markt auszusortieren, vor allem in Bezug auf Entscheidungen über den Zugang zu Colleges oder die Personalauswahl.

Die Nutzung von Testverfahren zur Bewertung von Verhalten in der Finanzindustrie steckt noch in den Kinderschuhen, auch wenn die Nützlichkeit von psychometrischen Testverfahren im Bereich Bildung, Personalauswahl und Entwicklung von Führungskräften nachgewiesen werden konnte. Die Tests bieten Finanzdienstleistern Vorteile, vor allem, wenn es darum geht, eine effiziente und unvoreingenommene Bewertung von dauerhaften Eigenschaften der Kunden zur Verfügung zu stellen (z. B. Charakterzüge des Kunden, die sich vermutlich im Laufe der Zeit nicht ändern werden). Dies kann entscheidend sein bei der Entwicklung einer Finanzplanung und/oder einer Investmentstrategie, an die sich der Kunde auch hält.

Psychometrie bietet einen Rahmen, um die Nützlichkeit eines Tests zu verstehen

Die Nützlichkeit von psychometrischen Tests bei Finanzdienstleistungen ist nur so gut wie ihre Gestaltung. Anders ausgedrückt: Wenn ein Test nicht so gestaltet wurde, dass er zuverlässig und gültig ist, könnte er zu ungenauen Ergebnissen führen oder schlimmer noch zu potenziell unangemessenen Entscheidungen in Bezug auf Anlageallokationen oder Kundentauglichkeit.

Entsprechend wird ein Testverfahren mit einer guten Gestaltung deutlich seinen Zweck und die untersuchte Gruppe identifizieren (also die Zielgruppe, für die der Test entwickelt wurde) und anzeigen, was gemessen werden soll. Eine Testmethode, die zuverlässig ist, bietet konsistente Methoden der Messung für jedes Mal, wenn der Test angewendet wird. Eine gültige Testmethode wird exakt das messen, was sie angibt zu messen.

Die Basis für einen nützlichen und genauen Test ist die Gestaltung

Es ist wichtig für Berater zu bewerten, ob ein bestimmtes Testverfahren gut gestaltet ist, da ein Test nur nützlich sein kann, wenn er genau das prüft, was der Berater bei seinem Kunden messen möchte (oder was der Berater besser verstehen möchte). In der Welt der Psychometrie ist es Standard, dass Tests gut dokumentiert in einem Handbuch stehen, so dass ein Berater (oder dessen Unternehmen) sie bewerten kann, bevor er überlegt, ob er sie mit seinen Kunden umsetzt. Schließlich ist das Ziel im besten Fall, einen Test zu erstellen, der zuverlässig etwas identifizieren kann, das wir nicht direkt beobachten können – keine einfache Aufgabe!

Es gibt einige Theorien, die für den Einsatz von Tests zur Messung von Kundeneigenschaften wie deren Persönlichkeit sprechen. Die Klassische Testtheorie (KTT) ist das meist genutzte Rahmenwerk zur Bewertung von Verhalten, das im Finanzdienstleistungsbereich genutzt wird. Dabei besteht der Observed Score (O) (beobachteter Wert), den ein Kunde bei einem psychometrischen Test hat, aus dem True Score (T) (wahrer Testwert) plus einem Faktor Error (E) (Messfehler).

O = T + E

Beobachteter Wert des Kunden = wahrer Testwert des Kunden + Messfehler

Wir wollen zum Beispiel das Level von Extroversion eines Kunden messen, also die Charaktereigenschaft, die in Verbindung damit steht, energiegeladen (hoch) oder erschöpft (niedrig) zu sein, wenn man in der Gesellschaft anderer Menschen ist. Was wir im Bericht über die Extroversion eines Kunden sehen, wäre sein tatsächlicher Wert (gemessen anhand seines wahren Testwerts T) zuzüglich von „etwas anderem“ (der Messfehler E), das nichts mit dem wahren Level an Extroversion des Kunden zu tun hat. Mit anderen Worten: Das Rahmenwerk erkennt im Voraus, dass wir, wenn wir eine abstrakte psychologische Eigenschaft messen, niemals wirklich „wissen“ werden, wie das Ergebnis sein wird. Unsere Messung ist bestenfalls eine Schätzung zuzüglich oder abzüglich eines Messfehlers.

Fehler können durch viele verschiedene Quellen entstehen, inklusive der Gestaltung des Tests, wie der Test durchgeführt wurde und durch Dinge, die außerhalb unserer Kontrolle liegen (d. h. Zufallsfehler und Störungen). Testentwickler versuchen, so viele Messfehler wie möglich zu eliminieren, wenn sie den Test gestalten, um sicherzustellen, dass der beobachtete Wert eines Kunden dem wahren Wert so nahe wie möglich kommt. Hier spielt die Methodik der Psychometrie eine entscheidende Rolle. Egal, ob Berater einen intern erstellten Test oder einen Standardtest verwenden, der von einem Testentwickler erstellt wurde, die Nützlichkeit und die Genauigkeit jedes Tests beruht auf der Gestaltung und vor allem darauf, wie gut die Messfehlerkomponenten im Test konsequent minimiert werden konnten.

Wie sieht also eine „gute Testgestaltung“ aus? Die folgenden Abschnitte geben Einblicke in die Prozesse der Testgestaltung, um Unternehmen einen einfachen Überblick darüber zu geben, wonach sie Ausschau halten sollten, wenn sie Methoden zur Verhaltensbewertung suchen. Obwohl es viele ausgeklügelte Analysen und zeitaufwendige Schritte gibt, die Psychometriker ausführen, um Testverfahren zu erstellen, gibt es vier Grundschritte, die bei der Entwicklung von Tests berücksichtigt werden sollten.

Im Grunde genommen gibt es für die Gestaltung eines fehlerfreien psychologischen Testverfahrens vier Grundschritte:

das Ziel des Tests und die Zielgruppe definieren;
definieren, was der Test wieso misst (Identifizierung von Konstrukten und/oder Modellen);
den Test so konstruieren, dass so viele Fehler und Verzerrungen wie möglich eliminiert werden können (Objekt und Testgestaltung)
statistische Analysen durchführen, um die Gestaltung zu bestätigen (zu Zuverlässigkeit und Gültigkeit).

Jeder seriöse Testanbieter sollte eine Dokumentation über die oben genannten Schritte zur Verfügung stellen (normalerweise in Form eines technischen Handbuchs für den Test). Wenn die Berater über ein großes Wissen auf diesem Gebiet des Entwicklungsprozesses dieser Tests, so wie es in den folgenden Abschnitten beschrieben wird, verfügen, hilft ihnen das, Testverfahren für die Nutzung in ihren Unternehmen zu beurteilen.

Ziel des Tests und Zielgruppe

Bei der Entwicklung des Tests sollte man ein klar definiertes Ziel des Tests vor Augen haben und verstehen, wie der Test letztlich genutzt werden wird. Dies beinhaltet zu wissen, wer die Zielgruppe ist, da dies später wichtig für die Analysen und die Anwendbarkeit ist.

So macht es zum Beispiel keinen Sinn, einen Test zu erstellen, der bei einer Zielgruppe von vermögenden Kunden den Wert von Geld bewerten soll, und dann später diese Bewertung von Geldpräferenzen zu nutzen, um bei sehr vermögenden Kunden die Risikotoleranz zu messen. Ebenso ist die Erstellung eines Tests, um zu bewerten, ob ein Kunde es sich erlauben kann, Verluste seines Portfolios zu erleben und noch genügend Zeit hat, um sich davon zu erholen, um seine Ziele zu erreichen, nicht unbedingt dasselbe wie zu messen, ob der Kunde über Toleranz verfügt, um Volatilität standzuhalten.

Konstrukt und Identifizierung von Modellen

Testentwickler sollten Konstrukte (ein anderer Begriff für psychologische Eigenschaften von Interesse) genau definieren, ebenso wie die Modelle oder die Forschung, die Gründe für die Glaubwürdigkeit liefern, um diesen Test überhaupt zu erstellen. Die Identifizierung von Konstrukten und Modellen stellt sicher, dass es eine fehlerfreie Theorie und Forschung gibt bei dem, was bei dem Test gemessen wird. Dieser Schritt hilft sicherzustellen, dass die Eigenschaften des Kunden, die wir messen wollen, einen früheren Beleg von Gültigkeit (wird später besprochen) haben oder mindestens einige Theorien, warum das Konstrukt/die Konstrukte, die bei diesem Test gemessen werden, wichtig sind.

Der NEO-PI zum Beispiel, einer der angesehensten Tests für Persönlichkeiten bei Menschen, basiert auf dem gut erforschten Fünf-Faktoren-Modell der Persönlichkeit. Das Fünf-Faktoren-Modell beinhaltet fünf klar definierte und orthogonale (oder einzigartige) psychologische Konstrukte (d. h. Eigenschaften von Kunden). Wir können daraus schließen, dass der Test zumindest auf fehlerfreier Forschung beruht und dass jedes Merkmal einzigartig ist. Wir können diese Schlussfolgerung auch für den Strong Interest Inventory ziehen, einen Test, der jedem, von Schülern der Abschlussklassen bis hin zu denen, die bald in Rente gehen, helfen kann, ihre Interessen herauszufinden. Dieser Test beruht auf einem gut erforschten und gut dokumentierten Modell, dem RIASEC-Modell von Holland.

Objekt und Testgestaltung

Wenn wir zuversichtlich sind, dass wir wissen, was wir messen, müssen wir Kunden irgendwie darum bitten, Informationen mit uns zu teilen, die diese Merkmale messen werden. Ein Psychometriker erstellt „Objekte“, auf die der Kunde reagieren wird, und gestaltet den Test so, dass die Objekte auf eine Art und Weise präsentiert werden, dass der Kunde antworten kann, ohne weitere Fehler hinzuzufügen (zum Beispiel berücksichtigen, ob der Kunde ermüdet, wenn er so viele Fragen beantworten muss, oder wie weit der Kunde scrollen muss, um die Fragen zu beantworten).

Objekte beziehen sich auf Aussagen oder Fragen, die die Essenz erfassen oder jede der Eigenschaften, die im Modell identifiziert wurden, messen. Das Erstellen der Objekte ist Wissenschaft und Kunst zugleich und erfordert, die Aussage selbst zusammen mit den Erwiderungen dazu zu erstellen (also die „Antworten“ oder Möglichkeiten der Erwiderungen auf alle Fragen).

Einige Beispiele für Formate zur Erwiderung beinhalten Multiple-Choice-Formate (z. B. Erwiderungen auf einer Skala von „stimme überhaupt nicht zu“ bis „stimme voll zu“) oder der Kunde muss zwingend zwischen zwei Optionen entscheiden, die in der Attraktivität ähnlich sind (z. B. „Wie würden Sie sich am ehesten beschreiben? (a) Ehrlich oder (b) Nett“).

Es können Teams einbezogen werden, die die Objekte erstellen. Andere Personen die Objekte auf Verzerrungen, unklare Sprache oder kulturelle Referenzen überprüfen zu lassen, ist gängige Praxis. Objekte sollten klar sein und kein hohes Niveau von Lesefähigkeit oder Fachwissen verlangen (außer natürlich wir gestalten ein Testverfahren für Fachwissen). Psychologische Tests zur Risikobewertung sollten zum Beispiel nicht erfordern, dass der Kunde ein erweitertes Wissen im Bereich Investmentstrategien hat oder die Sprache der Investmentbranche spricht. Es sei denn, es geht darum, das Fachwissen im Bereich Investment zu testen.

Wenn die Objekte erstellt sind und angemessene Objektanalysen durchgeführt wurden, sollte der Test so gestaltet werden, dass der Kunde positiv auf das Design reagiert und nicht müde ist, wenn er den Test gemacht hat (oder schlimmer noch, während des Tests). Die Anweisungen, die Reihenfolge der Objekte, wie viele Objekte auf dem Bildschirm erscheinen werden und die Länge des Tests sollten bei der Testentwicklung gut durchdacht werden.

Zuverlässigkeit setzt Gültigkeit eine Grenze: Tests sollen zuverlässig sein

Stellen Sie sich vor, Sie haben gerade eine neue Waage für Ihr Badezimmer erhalten und Sie wiegen sich sieben Tage lang jeden Morgen um 8 Uhr. Wenn Sie jedes Mal, wenn Sie sich wiegen, sehr unterschiedliche Ergebnisse angezeigt bekommen, könnten Sie Ihre Ernährung und sportliche Betätigung hinterfragen. Die meisten von uns wissen jedoch, dass das Gewicht relativ gleichbleibend sein sollte (zumindest über einen kurzen Zeitraum). Wenn Ihr Gewicht also von Tag zu Tag stark schwankt, könnten Sie überlegen, warum die Waage keine konsistentere Messmethode bietet.

Bei psychologischen Tests würden wir sagen, Ihre Waage ist nicht zuverlässig. Weil die Waage nicht zuverlässig ist, kann sie nicht exakt (oder gültig) messen, wie viel Sie wiegen. Es gibt hier zu viele Fehler, die wir nicht entfernen können.

Wenn der Test fertig ist, ist es daher wichtig, statistische Analysen durchzuführen, um sicherzustellen, dass er zuverlässig ist. Zuverlässigkeit wird normalerweise definiert, als wie konsistent ein Test eine bestimmte Eigenschaft eines Kunden misst, vor allem Eigenschaften des Kunden (Charakterzüge), die über die Zeit stabil sein sollten. Sie können davon ausgehen, dass ein Test zuverlässig ist, wenn Kunden die, einen Persönlichkeitstest an Tag 1 machen ungefähr dasselbe Ergebnis haben wie an Tag 30.

Wenn Tests nicht zuverlässig sind, ist es nahezu unmöglich, die Eigenschaften der Merkmale, die gemessen werden, zu verstehen. Anders ausgedrückt: Wenn der Kunde jedes Mal, wenn er den Test zur Risikotoleranz macht, sehr unterschiedliche Ergebnisse bekommt, eine hohe Punktzahl, wenn die Märkte im Aufwind sind, und eine niedrige Punktzahl, wenn die Märkte nachgeben, ist das kein Zeichen, dass „Risikotoleranz nicht gemessen werden kann“. Es bedeutet viel mehr, dass der Risikotoleranz-Test nicht gut (also unzuverlässig) gestaltet wurde.

Gültigkeit liefert laufend Beweise, dass ein Test das tut, was er angibt zu tun

Zuverlässigkeit bietet eine gewisse Sicherheit, dass der Test, den Sie nutzen, etwas auf konsistente Art misst – konsistent meint, dass die Messung nicht vom Wetter oder den Märkten abhängt. Zuverlässigkeit hilft jedoch nicht dabei zu wissen, dass der Test auch das misst, was er angibt zu messen (also was gemessen werden sollte). Um sicherzustellen, dass der Test auch nützlich ist, müssen wir berücksichtigen, ob der Test Belege für Gültigkeit liefert. Einfach gesagt, helfen Gültigkeitsstudien die Frage zu beantworten: „Macht der Test das, was er angibt zu tun?“ Die meisten Psychometriker werden sofort sagen, dass ein Test niemals wirklich „gültig“ sein kann, – dass er sich der Gültigkeit nur annähern kann (weil wir einen abstrakten Charakterzug niemals genau messen können; bestenfalls können wir diesen gut einschätzen und den Fehler bei der Schätzung minimieren).

Gültigkeit ist ein Prozess, der für den Rest des Lebens andauert. Belege für Gültigkeit sollten im Laufe der Zeit auf verschiedenen Wegen gezeigt werden.

In der Praxis gibt es verschiedene Methoden, wie ein Psychometriker zeigen kann, dass sein Test sich der Gültigkeit „annähert“. Inhaltsgültigkeit (deckt der Test das ab, was er sollte?), Konstruktgültigkeit (passen die Ergebnisse der Kunden zu anderen ähnlichen Tests?) und Kriteriumsgültigkeit (sagt der Test wirklich das Verhalten der Zukunft voraus?).

Inhaltsgültigkeit: Erfassen die Fragen angemessen die Merkmale, die ich messen möchte?

Stellen Sie sich vor, Sie wollen bei einem potenziellen Kunden das Merkmal Optimismus in Bezug auf die Zukunft testen. Aufgrund Ihrer Erfahrung haben Sie entschieden, dass Sie am besten mit Kunden arbeiten können, die einen rosigen Blick auf das Leben haben, und für Sie ist das ein entscheidender Faktor bei der Auswahl der Kunden, mit denen Sie arbeiten möchten. Wie viele Fragen brauchen wir, um exakt die Eigenschaft „Optimismus“ bei einem Kunden zu erfassen ?

Wenn ein Test alle Fragen enthält, die Optimismus messen könnten, würde der Kunde mehr als 200 Fragen beantworten müssen. Dieser Test wäre sehr exakt, ist aber vermutlich nicht die ideale Erfahrung, die Sie oder Ihr Kunde machen möchten. Wenn wir aber nur eine Frage stellen, besteht die Gefahr, dass diese Frage allein nicht alle relevanten Bereiche abdeckt, die bei einem Kunden Optimismus ausmachen. Daher wäre dies vermutlich kein exaktes Testverfahren für Optimismus selbst.

Wenn man den Kunden fragt, ob er folgender Aussage zustimmt, misst dies nur die Sicht, die der Kunde heute hat:

Ich habe eine positive Sicht auf das Leben. [Ausblick heute]

Die Antwort eines Kunden zu der oben stehenden Aussage könnte daran scheitern, den Optimismus eines Kunden, der wirklich optimistisch ist, genau dann zu messen, wenn er an dem Tag schlechte Laune hat. Stattdessen könnten wir einige zusätzliche Fragen hinzufügen, die verschieden Szenarien oder Erfahrungen des Kunden abdecken und uns helfen könnten, dem „wahren“ Level an Optimismus näher zu kommen.

Andere beschreiben mich als optimistisch. [Bewertung von anderen]

Ich hatte mein ganzes Leben hindurch eine positive Haltung. [Rückblick]

Ich erwarte meistens das Schlimmste vom Leben. [Ausblick heute; Antworten zu dieser Aussage wären „umgekehrte Punkte“, wobei die Zustimmung zu dieser Aussage einer niedrigeren Punktzahl bei Optimismus entspricht]

Darüber hinaus wollen wir sicherstellen, Fragen zu eliminieren, die nicht den Optimismus messen, auch wenn sie ähnlich sind. Einige Beispiele:

Andere beschreiben mich als einen guten Freund.

[Gute Freunde können optimistisch sein, aber dies muss nicht immer der Fall sein. Ein guter Freund zu sein, bedeutet nicht automatisch, optimistisch zu sein (auch, wenn optimistische Kunden gute Freunde sein können).]

Es bringt mir Spaß, neue Dinge auszuprobieren.

[Neue Dinge auszuprobieren kann ein Zeichen von Optimismus sein. Es kann aber auch nur ein Zeichen sein, dass jemand offen für Neues und kreativ ist.]

Don Zhang, Assistenzprofessor im Fachbereich Psychologie an der Louisiana State University, liefert ein prägnantes Beispiel von Inhaltsgültigkeit in Bezug auf die Messung der Eigenschaft Sportlichkeit:

Ein 50-Meter-Sprint wäre ein besserer Test [von Sportlichkeit] als ein Hotdog-Wettessen, da in der Theorie Schnelligkeit ein Aspekt von Sportlichkeit ist, das Essen von Hotdogs dagegen nicht. Sie müssen außerdem sicherstellen, dass alle Aspekte von Sportlichkeit gemessen werden. Wenn die Spieler nur Bankdrücken machen, aber nicht laufen, fehlt ein wichtiger Aspekt der sportlichen Fähigkeit. Psychologische Messungen funktionieren genauso. Wenn eine Studie Pflichtbewusstsein messen soll, muss sie alle das Konzept von Pflichtbewusstsein betreffenden Objekte enthalten.

Inhaltsgültigkeit beinhaltet, dass man sich auf eine klare Definition jedes Merkmals (oder „Konstrukts“) verlässt und diese Objekte erstellt und überprüft, um die Eigenschaften angemessen messen zu können. Berater können prüfen, ob der Test, der zur Auswahl steht, über Belege für Inhaltsgültigkeit verfügt, indem sie die Entwicklungsprozesse im Handbuch des Tests überprüfen und nachlesen, ob bei der Testentwicklung Experten bei der Erstellung der Objekte und der Überprüfung mitgewirkt haben. Andere wichtige Faktoren, die überprüft werden sollten, beinhalten zu entscheiden, ob es Belege dafür gibt, dass ein großer Pool an Objekten erstellt und dann durch Experten überprüft wurde, und ob der Pool an Objekten im Laufe der Zeit aufgrund der Beurteilung durch die Experten oder aufgrund von Bewertungsprozessen verfeinert wurde. Belege von Inhaltsgültigkeit (und die Genauigkeit, diese festzulegen), sind meistens eine entscheidende Komponente bei der wissensbasierten oder bildungsbezogenen Bewertung.

Konstruktgültigkeit: Misst dieser Test die Eigenschaft, die er angibt zu messen?

Eine Möglichkeit sicherzustellen, dass der Test, den wir erstellt haben, eine bestimmte Eigenschaft des Kunden misst (in unserem Beispiel Optimismus), besteht darin, zu zeigen, dass das Ergebnis des Kunden bei unserem neuen Optimismustest in Verbindung zu anderen Merkmalen von Optimismus steht. Zwei Messungen, die ähnliche Konstrukte messen sollen, statistisch zu verbinden, ist ein Schritt in die Richtung, das zu zeigen, was als Konstruktgültigkeit gilt. Um Konstruktgültigkeit sicherzustellen, nehmen sich Psychometriker die Zeit, einen neuen Test mit anderen vorher veröffentlichten oder verfügbaren Messungen (Tests, Interviewfragen, Bewertungen) desselben Konstrukts zu verbinden.

So wurde zum Beispiel der DataPoints-Test zur Bewertung von psychologischer Risikotoleranz erstellt, um verschiedene Eigenschaften (z. B. Zuversicht, Gelassenheit) zu messen, sowie einen allgemeinen Bewertungsrahmen für psychologische Risikotoleranz zu erstellen. Um sicherzustellen, dass alle Komponenten des Tests der Gültigkeit nahekommen, hat das Forschungsteam die statistische Beziehung zwischen jeder Eigenschaft, die vom Test gemessen wird, mit ähnlich gestalteten und vorher veröffentlichten Tests, die theoretisch ausgerichtet waren, bestimmt.

Indem wir die Konstruktgültigkeit auf jeder Skala untersuchen, können wir sicher sein, dass unser Test sich dem nähert, das zu messen, was er angibt zu messen (also der Gültigkeit nahekommt). Diese Art von Studie kann aus der Perspektive des Testentwicklers zeitaufwendig sein, aber sie kann die Gewissheit bringen, dass die Eigenschaften des Kunden, die bei dem Test gemessen werden, fehlerfrei sind.

Kriteriumsgültigkeit: Bezieht sich dieser Test auf ein Ergebnis, das in Bezug auf mein Geschäft entscheidend ist?

Selbst wenn die Testfragen weit genug gefasst sind, um die Eigenschaften zu messen, die uns interessieren (Inhaltsgültigkeit), und es Belege gibt, dass unser Test in Zusammenhang mit anderen ähnlichen Tests steht (Konstruktgültigkeit), ist es immer noch in unserem Interesse zu wissen, ob der Test mit geschäftlichen Ergebnissen, die für den Kunden (oder für Sie) wichtig sind, in Verbindung steht oder diese vorhersehen kann.

Wenn Sie zum Beispiel einen Test zur Bewertung von Risikotoleranz als Komponente für die Entscheidung einer Allokation für einen Kunden nehmen, sollte der Beleg für die Gültigkeit für diesen Test sein, dass das Ergebnis von psychologischer Risikotoleranz in Verbindung zu dem Verhalten oder der Mentalität des Kunden in Zeiten von Unruhen an den Märkten steht, so wie es bei dem Grable & Lytton-Test der Fall ist (siehe unten). Nochmals, trotz der Erfahrung vieler Berater, dass ihre Kunden gut (d. h. sehr tolerant) bei Fragebögen zur Risikotoleranz abschneiden und dann in Panik geraten, wenn die Märkte volatil werden, ist dies kein Beweis dafür, dass Risikotoleranz nicht gemessen werden kann. Es ist ein Beweis für einen Fragebogen zur Risikotoleranz mit schlechter Kriteriumsgültigkeit. Anders ausgedrückt, es sollte eine Beziehung zwischen dem, was der Test zu messen angibt, und einem externen Kriterium geben (warum sollte man sonst den Messprozess durchführen!?).

Studien zur Kriteriumsgültigkeit beinhalten, dass die Testergebnisse mit einer Ergebnismessung in Beziehung gesetzt werden. Psychometriker nutzen normalerweise zwei Strategien, wenn sie diese Art von Studien durchführen.

Die erste Strategie beinhaltet „prädiktive Studien“, d. h. Studien, bei denen die Kunden zu einem bestimmten Zeitpunkt getestet werden, und zu einem späteren Zeitpunkt werden dieselben Kunden dann zu einem anderen (aber verwandten) Ergebnis getestet. Danach wird bestimmt, ob es eine Korrelation zwischen den Beobachtungen gibt, was Gültigkeit belegen würde. Prädiktive Studien können zum Beispiel beinhalten, dass Kunden zuerst bezüglich ihrer Investitionsbereitschaft getestet werden, wenn sie Neukunden sind, und dann zu einem späteren Zeitpunkt die Berater das Verhalten der Kunden während eines Abschwungs an den Märkten bewerten. Gab es eine bedeutende, positive Korrelation zwischen den Testergebnissen und dem späteren Verhalten des Kunden? Wenn ja, wäre dies ein zusätzlicher Beleg für Gültigkeit. Falls nicht, wäre es an der Zeit für einen neuen Test zur Bewertung der Risikotoleranz.

Kohortenanalysen zur Kriteriumsgültigkeit sind die zweite Strategie, die Gültigkeit aufzeigt, indem Kunden einen Test zur selben Zeit machen, an dem sie das Kriterium oder die Ergebnisdaten liefern. Ein gutes Beispiel einer Kohortenanalyse ist es, das Pflichtbewusstsein eines Kunden (Prädiktor) zu messen und dieses in Verbindung mit der aktuellen Sparquote des Kunden (Kriterium) zu setzen. Die meisten Studien haben gezeigt, dass es eine statistische Beziehung zwischen dem Pflichtbewusstsein und der Sparquote eines Kunden gibt und dass diese Studien (Sammeln von Testdaten und Ergebnismessungen) zur selben Zeit durchgeführt werden können.

Bei der Auswahl eines Verhaltenstests ist es gut, die Belege für Gültigkeit des Tests zu überprüfen, die bei der Testentwicklung oder Testveröffentlichung zur Verfügung gestellt wurden. Sieht es so aus, als ob bei der Testentwicklung Wert darauf gelegt wurde, dass der Test umfassend ist? Gibt es Verweise auf Studien, die zeigen, wie der Test zu anderen ähnlichen Tests in Verbindung steht? Gibt es Verweise auf Studien, die zeigen, dass der Test die zukünftigen Entscheidungen oder das zukünftige Verhalten des Kunden voraussehen kann?

Es sollte Belege dafür geben, dass bei der Testentwicklung oder der Testveröffentlichung relevante Studien durchgeführt wurden, um die Gültigkeit des Tests zu untersuchen. Die Stärke und die Menge an Belegen für Gültigkeit hängt in gewissem Maße von der Anwendung des Tests ab, sowie davon, was bei der Entscheidung „auf dem Spiel steht“. Wenn also ein Test eher dazu entwickelt wurde, um Haltungen, Werte und Kommunikationsstile zu verstehen, können die Belege für Gültigkeit anders aussehen, als wenn der Test dazu dienen soll, Entscheidungen über Kunden (oder eine Investmentstrategie für einen Kunden) zu treffen.

Welchen Nutzen haben psychometrische Tests für Finanzdienstleister und ihre Kunden?

Aufsichtsbehörden wie die FINRA und die SEC haben versucht, einige grobe Definitionen und Richtlinien im Bereich Messung von Risikotoleranz zu erstellen. Sie haben aber keine Richtlinien spezifisch für die Messung psychologischer Risikotoleranz geliefert oder Wege festgelegt, wie man am besten die Risikobereitschaft eines Kunden misst. So müssen Berater Risikotoleranzfragebögen (Risk Tolerance Questionnaire, RTQ) basierend auf dem, was wir Augenscheingültigkeit nennen (sieht dieser Test wie etwas aus, das ich nutzen sollte?), oder darauf, wie leicht Risikopunkte mit Modellen für die Portfolioallokation verbunden werden können, bewerten.

Dieser lockere Ansatz, sich auf Augenscheingültigkeit zu verlassen, steht in starkem Kontrast dazu, wie Tests bei der Personalauswahl verwendet werden. In diesem Bereich werden Tests und die damit verbundenen Entscheidungen, jemanden einzustellen, aufgrund des Potenzials für unangemessene Entwicklungen oder Umsetzungen (d. h. ein weiteres Gebiet, auf dem schlechte Praktiken zu Klagen führen können!) sehr genau überprüft. Mehrere Institutionen (z. B. die Equal Employment Opportunity Commission, die Society for Industrial and Organizational Psychology) und Gerichte (z. B. der Supreme Court-Fall Griggs v Duke Power) haben strenge Richtlinien für die Testentwicklung und den Gebrauch bei der Personalauswahl erstellt. So haben Personalfachleute Möglichkeiten, die Nützlichkeit und Anwendbarkeit dieser Tests bei Einstellungen zu bewerten.

Wenn Berater sich auf gut entwickelte psychometrische Tests verlassen, bietet ihnen das die Möglichkeit sicherzustellen, dass sie zuverlässige Methoden finden, um ihre Kunden zu bewerten, da es wenige Richtlinien gibt, um die psychologische Risikotoleranz bei Finanzdienstleistungen zu messen, vor allem da auf dem Markt eine Fülle von wenig wissenschaftlichen Tests existieren und weil Tests zur Bewertung von Verhalten, vor allem die, die online angeboten werden und nicht in Gesprächen im Büro des Beraters, einige der Verzerrungen eliminieren können, die daraus entstehen, dass der Berater sich eine eigene Meinung bildet (oder weil der Kunde so antwortet, wie er meint, dass der Berater es erwartet, was passieren kann, wenn der Kunde den Test in Gegenwart des Beraters macht oder der Berater ihm die Fragen vorliest).

Psychometrische Tests können vorhersagen, wie Kunden reagieren, wenn die Märkte fallen

Wenn es darum geht, unsichtbare Eigenschaften eines Individuums zu messen oder zu verstehen, verlassen sich Psychologen und andere auf verschiedene Methoden und daraus resultierende Maßnahmen, um Genauigkeit sicherzustellen. Dies ist entscheidend, vor allem wenn Berater diese Tests nutzen, um aufgrund der Ergebnisse Entscheidungen über ihre Kunden zu treffen.

Nirgends ist dies so offensichtlich wie bei der Verwendung von Tests, um zu helfen, die psychologische Risikotoleranz eines Kunden als einen Faktor (von vielen) zu verstehen, den der Berater heranzieht, um die Investitionen des Kunden in einem Portfolio anzulegen, das konsistent mit dem Gesamtrisikoprofil ist, das der Berater erstellt hat. Wenn die Berater psychologische Risikotoleranz verstehen, kann ihnen dies helfen, zu verstehen, wie ihre Kunden in Zeiten von Unruhe an den Märkten (wie 2008-2009 oder im März 2020) reagieren werden.

Gut gestaltete psychometrische Tests geben den Beratern einen Hinweis in Bezug auf die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden Veränderungen (vor allem einer Abnahme) der Werte ihrer Investitionen in der Zukunft emotional und psychologisch standhalten können. Vielleicht noch wichtiger: Gut konstruierte Test können helfen vorherzusagen, welche Kunden während eines Markteinbruchs schlechte (oder voreilige) Entscheidungen treffen werden.

Einer der ersten psychometrischen Tests zur Messung von Risikotoleranz, der Kriteriumsgültigkeit gezeigt hat, war das Grable & Lytton Risk Tolerance Questionnaire. Dieser Test wurde in erster Linie als Forschungstool erstellt und ist nach wie vor einer der wichtigsten Standards bei der Gestaltung von psychometrischen Tests im Bereich Finanzdienstleistungen. Der Test beruht auf einem Drei-Faktor-Modell , obwohl er normalerweise genutzt wird, um nur eine Dimension der psychologischen Risikotoleranz zu bewerten. Der Test hat durch verschiedene Studien Konstruktgültigkeit und Kriteriumsgültigkeit (Grable & Lytton, 2003) belegt. Insbesondere bietet der Test Einsicht in das Investitionsverhalten. Er zeigt, dass Investoren, die bei dem Test eine hohe Punktzahl erreichen, eher dazu neigen, eine hohe Prozentzahl in riskanten Vermögenswerten anzulegen, im Vergleich zu denen, die bei dem Test eine niedrige Punktzahl haben und die mehr in weniger riskante Investitionen anlegen, zum Beispiel in festverzinsliche Anlagen oder Bargeld.

Andere Tests, die im Handel erhältlich sind, wurden unter Nutzung des psychometrischen Ansatzes erstellt. Dazu gehört auch die Risikobewertung von Finametrica, die empirisch überprüft wurde. Die Ergebnisse wurden in Fachzeitschriften veröffentlicht und ein Dokument erläutert die Entwicklung und die entsprechenden Gültigkeitsstudien.

Das DataPoints Risk-Tolerance Assessment, das Investor Profile, wurde ebenfalls erstellt, indem psychometrische Tools genutzt wurden, und es wurden mehrere Gültigkeitsstudien durchgeführt, die dessen Handbuch beschrieben sind. Das Investor Profile wurde erstellt, um Eigenschaften von Kunden oder eine stabile Eigenschaft der Persönlichkeit in Verbindung mit Risikobereitschaft zu messen. Wie andere validierte Risikotoleranzfragebögen hat es gezeigt, dass es Handlungen während eines Marktabschwungs voraussagen und Beratern Hinweise liefern kann, welche Kunden vermutlich kaufen, halten oder verkaufen wollen, wenn der Markt sich abschwächt.

Im Gegensatz zu dem Ansatz dieser psychometrischen Tests, die darauf abzielen, die andauernden Eigenschaften eines Kunden oder die Charakterzüge zu untersuchen, gibt es Tests, die den Zustand oder die aktuelle Präferenz eines Kunden für Risiken bewerten wollen (z. B. an dem Tag, an dem die Kunden den Test machen). Einige Risikotoleranzfragebögen nutzen einen ökonometrischen Ansatz oder einen Ansatz der offenbarten Präferenzen, um den aktuellen Zustand eines Kunden in Bezug auf seine Risikobereitschaft zu messen.

Tests, die die offenbarten Präferenzen messen, wurden entwickelt, um den aktuellen Zustand der Präferenzen eines Kunden zu messen, wenn dieser mit bestimmten Risikoszenarien konfrontiert wird. Dies wird erreicht, indem die Testteilnehmer mit bekannten wahrscheinlichen Ergebnissen konfrontiert werden und sich entscheiden müssen, welches davon sie aktuell bevorzugen. Es gibt praktische Vorteile dieses Vorgehens, da aktuelle Risikovorlieben eines Kunden mit seinem Portfolio abgestimmt werden können (oder mit dem Portfolio, das der Berater vorschlägt). Es ist jedoch ungewiss, ob die Szenarien, die in diesen Testtechniken vorkommen, eine angemessene Darstellung der unsicheren Umgebung sind, in der Investmententscheidungen tatsächlich getroffen werden.

Der Hauptunterschied ist jedoch, dass Tests, die die offenbarten Präferenzen eines Kunden messen, dies tun, indem sie die aktuellen Wünsche in Bezug auf Risikobereitschaft messen. Bei einem psychometrischen Test hingegen werden stabilere Charakterzüge in Bezug auf die Investmentpersönlichkeit gemessen. Daher müssen Tests, die die offenbarten Präferenzen messen, regelmäßig durchgeführt werden (s. h. sie müssen im Laufe der Zeit wieder und wieder gemacht werden), denn der „Zustand“ der Risikotoleranz des Kunden kann sich ändern, wenn sich die Märkte ändern oder wenn sich die finanzielle Situation des Kunden (z. B. das Einkommen) ändert. Da Zustände vorübergehend und nicht so stabil wie Charakterzüge sind, ist klar, dass die Tests, die die offenbarten Präferenzen messen, nicht zuverlässig das zukünftige Verhalten von Investoren vorhersagen können (außer das besagte Ereignis findet kurz nachdem der Test gemacht wurde statt).

Wenn die Absicht des Tests darin besteht, das zukünftige Verhalten während einer Marktabschwächung vorherzusagen, sind psychometrische Tests, die die Persönlichkeit (Charakterzüge) des Kunden messen, besser geeignet, diese schwierige Aufgabe zu meistern, soweit die Allokationsentscheidung zum Teil darauf beruht, was der Kunde in der Zukunft tun könnte. Wenn stattdessen ein Risikotoleranzfragebogen genutzt wird, um die aktuelle Risikopräferenz zu erkennen, kann der Test, der die offenbarten Präferenzen misst, bevorzugt werden. Der Berater und das Unternehmen entscheiden, ob der Zustand der Risikotoleranz gemessen werden soll oder ob eine Messung der Charaktereigenschaften für ihre Zwecke besser geeignet ist.

Psychometrische Tests können (andere) Persönlichkeitszüge, Haltungen und Werte von Kunden genau identifizieren

Früher wurde das Verstehen von Eigenschaften der Kunden im Finanzdienstleistungssektor am meisten bei der psychologischen Messung von Risikotoleranz genutzt. Viele Unternehmen bieten Standardtests, andere erstellen und nutzen angesichts aufsichtsrechtlicher Know-Your-Customer(KYC)-Verpflichtungen interne Maßnahmen.

Aber heutzutage sind Verhaltenstests eine eigenständige Kategorie innerhalb des technischen Umfelds von Beratern, mit Tools, die gestaltet wurden, um Kommunikationsstile zu verstehen (wie die Bewertung von FinancialDNA), bis hin zu denen, die entwickelt wurden, um das Vermögensbildungspotenzial eines Kunden zu entdecken (wie das DataPoints Building Wealth Assessment).

Vielleicht möchte der Berater seine Kommunikation basierend auf der Persönlichkeit des Kunden anpassen. Ein Planer möchte vielleicht wissen, was für ein Verhältnis der Kunde zu Geld hat oder welche Erfahrungen er in der Vergangenheit mit Sparen, Ausgeben und Investieren gemacht hat. Ein Finanzcoach will vielleicht einen Kunden beraten, der Schwierigkeiten hat, sich an einen Ausgabenplan zu , und dem Kunden dabei helfen, einen sparsameren Umgang mit seinen Ausgaben zu lernen. Unternehmen möchten vielleicht Tests nutzen, um Werte und Persönlichkeiten von Kunden und Beratern aufeinander abzustimmen, um die Kundenbindung und die allgemeine Kundenerfahrung zu verbessern.

Die Nutzung von Verhaltenstest ist wichtig, vor allem wegen der großen Auswirkung, die die Finanzpsychologie auf Entscheidungen über Sparen, Ausgeben und Investieren haben kann. In der Praxis können diese Entscheidungen aufgrund von Eigenschaften der Kunden getroffen werden, die nicht immer offensichtlich oder schwierig zu entdecken sind. Diese Eigenschaften können aber mithilfe psychologischer Tests identifiziert werden. Diese Tests können also nicht nur eine wichtige Rolle spielen, wenn es darum geht, Beratern zu helfen, die Persönlichkeiten ihrer Kunden zu verstehen, sondern auch, wenn es darum geht, besser vorherzusagen, was Kunden in der Zukunft tun könnten.

Wir wissen zum Beispiel, dass Kunden, die gewissenhaft sind, oft in ihrem Haushalt besser mit Finanzen umgehen können. Kunden, die Konfrontationen scheuen, fällt es vielleicht schwerer, in Gesellschaft anderer nein zu Ausgaben zu sagen. Kunden mit hoher emotionaler Stabilität lassen sich durch Marktfluktuationen nicht so sehr beeinflussen. Eigenschaften wie Sparsamkeit und eine allgemeine Neigung, das Kaufverhalten anderer zu ignorieren, lassen Ergebnisse wie das Nettovermögen eines Kunden unabhängig von Alter oder Einkommen prognostizieren. Für Berater, die die entscheidende Verantwortung haben, ihren Kunden zu helfen, Finanz- und Lebensziele zu erreichen, ist wichtig zu verstehen, wie die einzigartige Persönlichkeit ihrer Kunden den besten Finanzplan oder die beste Investmentstrategie durchkreuzen kann.

Ebenso haben Forscher gezeigt, dass Streitigkeiten über Geld bei Ehepaaren zu Beginn der Ehe einer der stärksten Prädiktoren für Scheidung sind. Wenn also ein Berater frühzeitig in der Kunden-Berater-Beziehung Differenzen bei der Haltung zu finanziellen Themen eines Paares feststellt, kann er diese proaktiv angehen. Dies kann entweder durch Gespräche mit ihm oder durch angebotene Beratung (mithilfe eines Netzwerks von Experten aus anderen Bereichen) geschehen.

Der Berater könnte sich auf seine eigene Beurteilung der potenziellen Werte und Haltungen seiner Kunden (die, wie wir oben gesehen haben, durch die eigenen Verzerrungen des Beraters und aufgrund seiner begrenzten direkten Interaktion mit den Kunden beeinflusst werden kann), verlassen. Ein gut entwickelter Test betreffend finanzieller Haltungen hingegen könnte dem Berater helfen, ein genaueres Verständnis der Haltungen der Kunden zu gewinnen. Hierfür braucht es keine jahrelange Interaktion mit diesen Kunden und gleichzeitig werden die potenziellen Verzerrungen, wie die Kunden gesehen werden, eliminiert.

Entsprechend ist es nicht überraschend, dass die amerikanische Zertifizierungs- und Standardisierungsorganisation CFP Board ihre wichtigsten Themen aktualisiert und um die „Psychologie der Finanzplanung“ erweitert hat. Das erste Element dieses neuen Bereichs sind Haltungen, Wertungen und Verzerrungen von Kunden und Beratern. Im Grunde genommen deckt dieses Teilelement viel von dem ab, was Kunden einzigartig macht – ihre Persönlichkeit.

Was Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie einen (psychometrischen) Test auswählen

Der Vorteil, einen Test zu verwenden, liegt darin, dass dieser Eigenschaften des Kunden misst, die andernfalls schwierig zu messen sind. Anders ausgedrückt: Psychologische Tests sind am besten anwendbar, wenn Sie etwas über einen Kunden wissen möchten, was unsichtbar und schwierig zu messen ist (wie in dem Beispiel, dass eine einzige Frage nicht ausreicht, um Optimismus zu messen), und wenn Genauigkeit und Effizienz gefragt sind. Natürlich gibt es unzählige Fälle, in denen andere Tools verwendet werden können, um Informationen von Kunden zu sammeln.

Brauchen Sie wirklich einen Test oder reicht eine Frage, ein Formular oder eine Umfrage?

Um zu entscheiden, ob ein (gut gestalteter psychometrischer) Test notwendig ist oder ob ein einfacheres, günstigeres Tool genügt, müssen Berater genau wissen, was sie untersuchen wollen. Hier einige Beispiele von Tools und wann diese für Berater hilfreich sein können.

Einzelne Fragen oder Formulare

Einzelne Fragen oder einfache Formulare sind sinnvoll, wenn der Berater demografische Daten eines Kunden oder solidere Informationen über einen Kunden erfassen möchte. Alter, Familienstand und andere demografische Informationen über den Kunden können einfach in Form eines Formulars oder Fragebogens erfasst werden und benötigen keine strengen Anforderungen wie bei der Entwicklung psychometrischer Tests.

Ebenso gehören Präferenzen betreffend Kommunikation (z. B. wie oft der Kunde auf welchem Weg kontaktiert werden möchte) in den Bereich einzelne Fragen im Rahmen allgemeiner Onboarding-Formulare. Finanzplanungs- und Onboarding-Software beinhaltet viele dieser Formulare.

Umfragen

Umfragen sind gut geeignet, wenn es darum geht, die Stimmung einer bestimmten Gruppe zu verstehen. Wie denken Ihre Kunden über Ihre Dienstleistungen? Wie denken Sie über die Kommunikation? Gibt es eine Lücke zwischen dem, was Sie anbieten, und dem, was Ihre Kunden brauchen?

Es gibt eine Vielzahl von bewährten Verfahren, Umfragen zu gestalten und durchzuführen, sowie Software, um diese Umfragen durchzuführen. Diese werden aber am besten im Rahmen von Kundenerfahrung und Kundenbindung genutzt. Daten auf Gruppenbasis können helfen, Dienstleistungen zu identifizieren, die neu angeboten werden können, die Kommunikation zu verbessern und andere umfassende Erkenntnisse auf Unternehmensebene zu gewinnen. Individuelle Umfrageergebnisse, zum Beispiel von früheren Kunden, können dazu dienen, das Kundenerlebnis zu verbessern, indem Bereiche identifiziert werden, die verbessert werden können.

Die Häufigkeit von Umfragen, Anzahl der Fragen und Ergebnisse von Umfragen sollten vor der Umsetzung berücksichtigt werden

Interviews

Interviews mit den Kunden und vor allem strukturierte Interviews sind gut geeignet, um eine Beziehung mit den Kunden aufzubauen und gleichzeitig ihre Erfahrungen in der Vergangenheit, ihren aktuellen Lebensstil und ihre zukünftigen Ziele zu verstehen. Strukturierte Interviews können genau wie Tests dazu erstellt werden, um bestimmte Bereiche zu messen.

Auch wenn Interviews nicht so effizient sind, bieten Sie den Vorteil der direkten Interaktion mit dem Kunden (oder dem potenziellen Kunden). So erfüllen die Interviews zwei Rollen gleichzeitig: Sie bieten nicht nur einen strukturierten Weg, um wichtige Daten zu sammeln, sondern stellen auch eine Beziehung und Vertrauen zu den Kunden her. Die Kinder 3-Question Method ist ein Beispiel für einen strukturierten Interviewleitfaden, der dem Kunden dabei hilft, sich über seine Prioritäten im Leben klar zu werden und anschauliche Verfahren nutzt, so wie das Stellen von drei spezifischen Fragen während des Interviews.

Je nachdem, welche Art von Information der Berater sammeln möchte, gibt es – zusätzlich zu den Tests – verschiedene Arten von Tools, die den Beratern effektiv helfen können, die Informationen zu sammeln, die sie brauchen. Normalerweise braucht es keine Tests, wenn Berater demografische Informationen oder Informationen im Zusammenhang mit der momentanen Gemütsverfassung des Kunden suchen. Wenn es sich bei der Art von Information, die gesucht wird, eher um psychologische Eigenschaften oder persönliche Merkmale handelt, können Tests eine viel wertvollere Methode für den Berater sein, die relevanten Informationen zu erfassen.

Wichtige Überlegung bei der Auswahl eines psychometrischen Tests: Eine Checkliste für Berater

Psychometrische Tests sind ein ideales Werkzeug, um die Persönlichkeit eines Kunden effizient und exakt zu bewerten. Da es wenige Richtlinien oder regulatorische Anforderungen gibt, wie diese Tests entwickelt oder genutzt werden sollten, müssen Berater den Testanbieter und den Test oft selbst prüfen. Beliebte psychologische Tests wie der Test in der Cosmopolitan sind für den Kunden (und für uns) meistens viel unterhaltsamer als gut durchdachte Tests.

Dies ist ein Artikel aus dem aktuellen FINANCIAL PLANNING Magazin. Hier geht es zur aktuellen Ausgabe:

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Die Art und Weise, wie Kunden Geld ausgeben, sparen und Investmententscheidungen treffen, hat mit ihrer Persönlichkeit zu tun. Eine genaue Messung der Persönlichkeit eines Kunden zu haben, kann Beratern helfen, ihre Kunden und die finanziellen Entscheidungen, die diese in der Zukunft treffen werden, zu verstehen. Für die Messung dieser unsichtbaren Eigenschaften der Kunden benötigt man jedoch bei der Testentwicklung einen wissenschaftlichen Ansatz.

Wissenschaftlich erstellte Tests (psychometrisch gültig und zuverlässig) bieten Beratern und ihren Kunden eine Möglichkeit, ihre Haltungen, Werte und Persönlichkeit, wenn es um Finanzmanagement, Risikotoleranz oder andere entscheidende Eigenschaften geht, (so genau wie möglich) zu verstehen. Dies hilft dem Berater letztlich, besser mit seinen Kunden zu kommunizieren und besser auf diese zugeschnittene Ratschläge zu bieten. Wichtiger noch, psychometrische Tests können dabei helfen, potenziell lebensverändernde Entscheidungen für Investitionen von Kunden oder für Dienstleistungen für Kunden zu treffen. Aufgrund der Tragweite dieser Entscheidungen ist Genauigkeit bei der Testgestaltung entscheidend.