Einfach miteinander reden – auch über den Tod
Von Janko Laumann, Wirtschaftspsychologe und Leiter des Instituts für angewandte Finanzpsychologie, Lehrbeauftragter FOM Bonn
„Menschen sind mentale Zeitreisende. […] Wir können vergangene Ereignisse erneut durchleben und uns zukünftige Situationen vorstellen, sogar wenn wir nie zuvor ähnliche Situationen durchlebt haben.“ (Suddendorf / Redshaw / Bulley in „The Invention of Tomorrow“).
Neben einem hochkomplexen episodischen Gedächtnis verfügen Menschen auch über die Fähigkeit der Voraussicht. Wir können antizipieren, was in den nächsten Sekunden, Minuten, Stunden und Tagen passiert. Diese Fähigkeit hat uns weit gebracht, verlangt uns aber kognitive Anstrengungen ab, die nicht immer einfach zu verstehen und manchmal auch nicht angenehm sind.
Über den in der Zukunft liegenden Tod und das Sterben reden wir nicht gern. Wir haben dies nicht gelernt. Mit Kunden über den Tod und seine Konsequenzen zu reden, das würden viele Berater am liebsten outsourcen. In einer immer älter werdenden Gesellschaft ist es jedoch an der Zeit, auch in der Beratung über den Tod zu sprechen. Und übrigens, vom Reden über den Tod stirbt ja noch niemand (C. Bausewein).
Für den Umgang mit dem Tod gibt es im deutschen Sprachschatz eine Fülle von Synonymen. Sie reichen von „ist eingeschlafen“ über „ist von uns gegangen“ bis hin zu „hat den Holzfrack angezogen“. Sie werden je nach Situation und nach emotionaler und sozialer Eingebundenheit verwendet. Aktuelle Studien kommen zu dem Ergebnis, dass wir den Tod anderer und unseren eigenen Tod unterschiedlich bewerten. Stirbt ein anderer Mensch, so die Wissenschaftler, werden Wörter wie „traurig“, „Angst“ oder „Verlust“ verwendet. Geht es um den eigenen Tod, sind die Formulierungen mit Worten wie „Frieden“, „unvermeidlich“ oder „natürlich“ deutlich positiver.
Die Dichterin Mascha Kalèko bringt es auf den Punkt: „Bedenkt: Den eigenen Tod, den stirbt man nur, doch mit dem Tod anderer muss ich leben.“
Der Umgang mit dem Tod ist in unserer Gesellschaft auch paradox. Wir sind es gewohnt, immer und überall Zugriff auf alles zu haben. Mit dem Tod werden wir mit Unkontrollierbarkeit, Unberechenbarkeit und Unverfügbarkeit konfrontiert. Alles, was wir nicht erleben und erfahren möchten, steht uns bei der Beschäftigung mit dem Tod gegenüber. Auch deshalb werden der Tod und die Beschäftigung mit ihm auf der individuellen Ebene verleugnet und so lange wie möglich hinausgezögert. Gelingt es uns als Gesellschaft noch gut, den Hungertod Tausender Menschen intellektuell zu erfassen, so merken wir auch, dass diese Fähigkeit abhandenkommt, wenn uns der Tod persönlich näherrückt. Der eigene Tod beziehungsweise derjenige lieber nahestehender Menschen ist ein hochemotionales und persönliches Ereignis.
Die Coronapandemie öffnete in dieser Angelegenheit ein kleines Fenster und machte Gespräche mit sehr persönlichen Themen einfacher. Angesichts der unmittelbaren Erlebbarkeit des Todes waren viele Menschen besser in der Lage, sich mit ihm und den Folgen zu beschäftigen. Die Handlungsnotwendigkeit war gegeben, und mit den entsprechenden Regelungen wollte man schnell Sicherheit für sich und die eigenen Angehörigen schaffen. Corona gehört nun der Vergangenheit an, das kleine Fenster hat sich merklich wieder geschlossen. Der Umgang mit dem Thema ist so schwierig wie zuvor auch.
Wie wir mit dem Tod umgehen
Kinder bis zum fünften Lebensjahr haben noch keine Vorstellung oder Idee vom Tod oder vom Sterben. Der Tod ist für sie ein vorübergehender Zustand und gleicht dem Schlaf. Er ist vermeidbar (wie das Verschwinden und Wiederauftauchen beim Versteckenspielen), und nur alte Menschen müssen sterben. Kinder im Alter von sechs bis acht Jahren wissen, dass der Tod irreversibel und universell ist. Jeder Mensch kann beziehungsweise wird sterben, und der Tod hat Ursachen. Bereits ab dem neunten Lebensjahr verfügen Kinder über das Todesverständnis von Erwachsenen.
Ältere Menschen verfügen über angstlindernde Vorstellungen vom Tod mit Erlösungs- und Jenseitsvorstellungen.
Ängste im Alter
Es gibt Themen, die Menschen umso intensiver beschäftigen, je älter sie werden. Die Ängste vor Einsamkeit, vor Fremdbestimmung und vor dem Nicht-mehr-selbst-entscheiden-Können gehören laut Umfragen zu den größten Ängsten älterer Menschen. Darüber hinaus nehmen die folgenden immer mehr an Bedeutung zu:
- Angst vor körperlichen Leiden, vor Schmerzen im Sterbeprozess
- Angst vor Demütigung durch Hilfslosigkeit und vor Abhängigkeit von anderen
- Angst vor dem Verlust der persönlichen Würde, der sich aus der Abhängigkeit von anderen ergibt
- Angst vor Einsamkeit
- Angst, wichtige Ziele aufgeben zu müssen
- Angst vor den Folgen, die der eigene Tod für die Angehörigen haben könnte
Für Sie als Berater ist es zielführender, in den Kundengesprächen nicht von Ängsten, sondern besser von Sorgen zu sprechen. Werden Ängste häufig als Zeichen persönlicher Schwäche interpretiert, über die man nicht gern reden möchte, so sind Sorgen eher eine Haltung, die leichter bejaht und zukunftsorientiert angenommen werden kann. Viele der aufgeführten Sorgen können durch vorausschauende Regelungen einfach ausgeräumt werden. Damit entsteht ein Gefühl des „Ohne-Sorge-Seins“ beziehungsweise der Sicherheit, „es geklärt zu haben“, und das erleichtert das Leben im Alter wesentlich. Dazu können Sie als Berater einen wichtigen Beitrag leisten, indem Sie alles regeln, was Sie mit Ihren Kunden regeln können. So nehmen Sie Ihren Kunden frühzeitig die Last der mit dem Tod verknüpften Sorgen.
Wie sollten wir über den Tod oder das Sterben sprechen?
Erst die Beschäftigung mit dem Tod ändert unseren Umgang mit ihm. Zumeist beschäftigen wir uns mit dem Tod, wenn ein lieber Verwandter oder Bekannter oder ein lieber Kunde gestorben ist. In solchen Situationen fällt es uns schwer, das richtige Verhalten und die richtigen Worte zu finden. Aber was ist in einer solchen Situation schon richtig? Durchaus einfacher erscheint uns die Thematisierung des Todes und seiner möglichen Konsequenzen in Beratungsgesprächen, wenn der Tod noch eine Zukunftsvision ist. Aber ist es wirklich einfacher, mit einem Kunden und möglicherweise seinen Angehörigen über seinen „perspektivischen“ Tod zu sprechen?
Gerade für die Beratung zu Nachlass- und Erbschaftsregelungen gilt es den richtigen Zeitpunkt, die richtige Stimmung und die richtige Ansprache zu treffen.
„Um mit Kunden über Erbschafts- und Nachlassregelungen zu sprechen, müssen Sie ein virtuelles Massensterben auslösen.“ So empfehlen es manche Verkaufstrainer. Das können Sie in Ihrer Beratung tun. Sie sollten es aber nicht. Warum? „Virtuell“ bedeutet eben nicht emotions-, erinnerungs-, erfahrungs- und bedeutungslos. Was für den einen Kunden gut erträglich und auch diskussionsfähig ist, kann für einen anderen Kunden in einer sehr emotionalen und unangenehmen Situation münden. Die Ansprache „Stellen Sie sich vor, was mit Ihrem Vermögen passiert, wenn Sie vor Ihrer lieben Frau sterben.“ ist ganz sicher problemorientiert, aber eben nicht vorausschauend emotionsregulierend und damit achtsam. Übrigens: Ist die mögliche Sorge um das Vermögen größer als die mögliche Sorge um die „liebe“ Frau?
Die sehr häufig in der Praxis erlebbare Ansprache „Stellen Sie sich bitte vor, was passiert, wenn Sie morgen sterben.“ ist wenig achtsam. Nur wenige Kunden sind in der Lage, sich dieses Ereignis wirklich vorzustellen, oder überhaupt fähig, über die möglichen Konsequenzen dieses schlimmen Ereignisses so abrupt zu sprechen. Darüber hinaus stellt sich die Frage, warum sie es gerade mit Ihnen tun sollten.
Emotionsregulierender und achtsamer klingen diese Ansprachen: „Wenn Sie über Ihren angenommenen Tod hinausschauen: Wie sollte danach alles gelaufen sein, damit Sie zufrieden sind?“ Beziehungsweise: „Wenn Sie über Ihren Tod hinausschauen: Was muss passieren, damit alles in Ihrem Sinne geregelt ist?“ Die meisten Ihrer Kunden werden Ihnen daraufhin erklären, wie sie sich ihre Regelungen für den Tod vorstellen, und Sie haben die Möglichkeit, unterstützend und Rat gebend tätig zu sein, ohne dass sich Ihre Kunden ihren eigenen Tod unmittelbar vor Augen führen müssen. Die für viele Menschen schlimmste Vorstellung wird vermieden.
Was Ihnen im Umgang mit den möglichen Folgen des Todes vielleicht einfach und vor allem logisch erscheint, kann in den Auswirkungen für den einzelnen Kunden in einer emotionalen Grenzerfahrung enden. Denn plötzlich taucht er auf, der Sohn, von dem nur der Kunde selbst wusste. Plötzlich wird deutlich, dass alte Entscheidungen wenig vorausschauende Entscheidungen waren, und plötzlich wird erkannt, dass früher getroffene Entscheidungen die Existenz des Unternehmens und damit der Familie gefährden. Nur zu oft enden solche Themen in emotionalen und sozialen Ausnahmezuständen. Es ist an Ihnen, besonders behutsam und mit Über- und Voraussicht zu agieren, wenn Sie emotionale oder soziale Probleme Ihrer Kunden erkennen.
Junge Kunden und das Reden über den Tod
Das Reden über den Tod und über das Sterben ist nicht und nie leicht. Erst recht nicht, wenn man noch jung ist, und erst recht nicht, wenn es dabei um den eigenen Tod oder den der Eltern geht. Das Leben junger Menschen ist voll mit Anfängen, neuen Erfahrungen, neuen Ideen und vielleicht auch mit neuen Menschen. Junge Menschen stehen fest im prallen Leben und wollen sich wenig mit dem dürren Ende beschäftigen – weder mit dem der Angehörigen noch mit dem eigenen. Wenn eigene Erfahrungen im Umgang mit dem Tod fehlen, wie soll da eine Auseinandersetzung mit dem vorgestellten Tod lieber Angehöriger oder sogar der eigenen Person gelingen? In der Konsequenz wird das Thema auch und vor allem unter jüngeren Menschen gemieden, aufgeschoben und negiert. Welchen Gesprächsanker wählen Sie als Berater, um einen kommunikativen, unaufgeregten, achtsamen und emotionalen Gesprächseinstieg zu finden beziehungsweise junge Menschen ebenso dazu zu bewegen, sich mit diesem Thema zu beschäftigen?
Neben der Diskussion zum Beispiel über die Absicherung der Familie im Falle des Todes oder über die Aufrechterhaltung des Lebensstandards ist es sinnvoll, Ihren Kunden Ressourcen anzubieten, die ihnen beim Umgang mit dem Thema, bei der Entscheidungsfindung und bei der Regelung von Angelegenheiten helfen. Das können Ihre besonderen Beratungsangebote, Apps oder auch Dienstleistungen dritter Anbieter sein (beispielsweise Juradirekt.de).
Tabu!
So schön das Gefühl der Sorglosigkeit auch sein kann, ist es bis dahin ein manchmal emotionaler und schwieriger Weg. Denn um emotionalen sowie sozialen Stress und das Entscheiden zu vermeiden, neigen wir zum Aufschieben, zum Nichtentscheiden oder zur Negierung möglicher Ängste und Sorgen, die insbesondere mit dem Älterwerden verbunden sind. Unsere Gesellschaft hat das Sterben hinter professionelle Mauern gelegt. Verschwunden ist es deswegen nicht. Verschwunden sind auch die Gespräche über den Tod und seine Konsequenzen für die Familie, andere nahestehende Personen oder das eigene Unternehmen nicht. Nicht selten ist der Umgang mit Ängsten rund um das Sterben und demzufolge auch mit möglichen Regelungen rund um das Sterben ein schwieriges Unterfangen. Auch heute noch sind Themen rund um den Tod ein Tabuthema für viele Menschen und damit auch für Kunden von Ihnen.
Nichts hören, sehen und sagen – so kann in aller Kürze ein Tabu charakterisiert werden. Ein Tabu ist eine soziale Norm oder eine kulturelle Regel, die bestimmt, was als inakzeptabel, unangemessen oder verboten angesehen wird. Tabus können sich auf verschiedene Bereiche des menschlichen Verhaltens beziehen, zum Beispiel religiöse Praktiken, persönliche Hygiene, zwischenmenschliche Interaktionen oder sogar bestimmten Themen der Konversation. Sie dienen oft dazu, bestimmte Werte oder Normen in einer Gesellschaft zu schützen oder zu bewahren, und können dazu beitragen, die soziale Ordnung und Beziehungen aufrechtzuerhalten. Offensichtliche Verstöße gegen Tabus sind in der Regel mit sozialen Sanktionen wie Missbilligung, Stigmatisierung oder sogar rechtlichen Konsequenzen verbunden.
Warum wir nicht gern über Tabuthemen sprechen
Es gibt diverse Gründe, warum wir nicht gern über mögliche Tabuthemen sprechen.
1. Persönliche Betroffenheit
Menschen können zögern, über Tabuthemen zu sprechen, wenn sie persönlich von ihnen betroffen sind. Dies kann verschiedene negative Emotionen wie Angst, Scham, Ekel oder Schuld hervorrufen. Aus Selbstschutzgründen möchten sie möglicherweise vermeiden, sich diesen unangenehmen Gefühlen auszusetzen, indem sie das Thema meiden.
2. Schutz anderer
Ein weiterer Grund, warum Menschen nicht gern über Tabuthemen sprechen, kann darin liegen, dass sie versuchen, ihre Gesprächspartner zu schützen. Sie könnten befürchten, dass das Ansprechen eines belastenden Themas bei anderen Menschen negative Emotionen hervorrufen oder sie verletzen könnte. Daher entscheiden sie sich möglicherweise dafür, solche Themen zu meiden, um andere nicht zu belasten.
3. Fehlplatzierte Normen-, Rollen- beziehungsweise Situationsvorstellung
Manchmal halten Menschen bestimmte Themen für unangebracht oder irrelevant für den aktuellen Gesprächskontext. Sie könnten der Meinung sein, dass Tabuthemen nicht angemessen sind oder nicht zu dem Thema passen, das gerade diskutiert wird. Daher vermeiden sie es, solche Themen anzusprechen, um die sozialen Normen oder den Gesprächsfluss nicht zu stören.
4. Mangelnde Differenzierungs- und Ausdrucksfähigkeit
Ein weiterer Grund dafür, dass Menschen ungern über Tabuthemen sprechen, könnte darin liegen, dass sie Schwierigkeiten haben, ihre Gedanken und Gefühle angemessen auszudrücken oder zu differenzieren. Sie könnten sich sprachlos oder unsicher fühlen, wenn es um kontroverse oder emotionale Themen geht, und daher solche Gespräche meiden.
5. Loyalitätskonflikte
Menschen zögern auch, über Tabuthemen zu sprechen, wenn sie sich in einem Loyalitätskonflikt befinden. Sie könnten sich verpflichtet fühlen, die Interessen oder Gefühle einer anderen Person oder einer Gruppe zu schützen, selbst wenn dies bedeutet, bestimmte Themen zu meiden, die diese Person oder Gruppe betreffen.
Der eigene Umgang mit Tabuthemen von Kunden
Für Berater ist es wichtig, einen eigenen Umgang mit möglichen Tabuthemen der Kunden zu finden. Die folgenden Fragen können Ihnen helfen, sich auf Tabuthemen und den Umgang damit einzustellen. Sie unterstützen Sie dabei, sich auch aus Kundensicht auf den Umgang mit emotional schwierigen Themen vorzubereiten.
- Ist es nötig, das Thema zu vertiefen?
- Kann ich meinen Kunden mit dem Thema verletzen beziehungsweise überraschen?
- Bekomme ich die notwendigen Informationen auch auf andere Weise?
- Passt das Gespräch gerade? Passt die Situation gerade?
- Welche Woraus resultiert mein Unbehagen vermutlich?
- Kann ich die Bedeutung des Themas abschwächen?
Was dabei wichtig ist: Diese Fragen sollten Sie sich vor der Beratung stellen. So können Sie entscheiden, wie Sie sich verhalten und vorgehen wollen.
Möglichkeiten des Umgangs mit Tabuthemen von Kunden
Als Berater haben Sie unterschiedliche Möglichkeiten, mit erkannten Tabuthemen Ihrer Kunden umzugehen. Wesentlich für Ihr Vorgehen sind dabei die erkannten Interessen und Verhaltenshinweise Ihrer Kunden. Was können Sie tun?
1. Sie registrieren das Tabuthema. Dabei signalisieren Sie Akzeptanz und bieten ein Gespräch zum Thema an.
2. Sie sprechen Ihren Kunden direkt an, ohne dass Sie dafür einen Auftrag von ihm haben. Dabei informieren Sie über das Tabuthema und signalisieren Normalität im Umgang damit. Achten Sie dabei ganz besonders auf Ihre Wortwahl und bieten Sie ein weiteres Gespräch an. Wichtig: Dieses Vorgehen kann auch als übergriffig und wenig achtsam verstanden werden.
3. Sie spiegeln wertschätzend-empathisch die Situation Ihrer Kunden. Viele Kunden fühlen sich dabei verstanden und sind gut entscheidungsfähig.
4. Sie wählen den Weg der indirekten Bestätigung. Dabei helfen Sie Ihren Kunden charmant, ein gemiedenes Thema erneut aufzugreifen.
5. Sie stellen das erkannte Tabuthema bewusst zurück.
Bedenken Sie hierbei unbedingt: Seien Sie sensibel im Umgang mit den Tabuthemen Ihrer Kunden, rechnen Sie mit tabubezogenen impulsiven Reaktionen und meistern Sie diese. Respektieren Sie dabei die Grenzen Ihrer Kunden.
Die offene Kommunikation hilft in besonderen Situationen und bei besonderen Themen
Wenn Sie erwarten, dass ein von Ihnen anzusprechendes Thema für Ihre Kunden nicht ganz einfach wird, oder wenn Sie im Kundengespräch erleben, dass Ihre Kunden eine nicht erwartete Reaktion zeigen, ist es sinnvoll, die Kommunikation besonders offen zu gestalten. Offen bedeutet, dass ein Gespräch reaktions-, erwartungs-, verhaltens- und demzufolge auch entscheidungsoffen geführt wird. Berater fungieren als Wegweiser, indem sie eine Gesprächsrichtung vorschlagen beziehungsweise ein Gesprächsangebot unterbreiten. Der Kunde entscheidet, ob er diese vorgeschlagene Richtung einschlägt. Wenn ja, bieten Sie den nächsten Schritt an.
Die offene Kommunikation ermöglicht es Ihren Kunden, einfach und ohne Gesichtsverlust zu signalisieren, ob sie über das Thema informiert werden möchten. Ihre Kunden können das Gespräch ablehnen, an jeder Stelle beenden beziehungsweise die Inhalte abwehren.
Was bleiben sollte
Im Juli 1969 war nicht klar, ob die Apollo-Mondmission erfolgreich enden würde. Die für das mögliche Misslingen der Mondreise vorbereitete Rede von Präsident Nixon begann mit diesen Worten: „Das Schicksal hat bestimmt, dass die Männer, die zum Mond fuhren, um ihn in Frieden zu erkunden, auf diesem bleiben werden, um dort in Frieden zu ruhen …“ Der Präsident war für den Fall der Fälle vorbereitet. Zum Glück musste er diese Rede nicht halten.
Sie sprechen mit Ihren Kunden über deren Tod oder denjenigen nahestehender Menschen. Sie wissen, dass dieses Ereignis eintreten und dass ein glückliches Ende ausbleiben wird. Für viele Menschen ist das Reden über den Tod ebenso schwierig wie der Umgang mit diesem. Die Einsicht in die Tatsache, dass wir den Tod hinnehmen müssen, kann uns die vorausschauende Beschäftigung mit dem Sterben, dem Tod und den Folgen erleichtern. Lassen Sie Ihre Kunden nicht virtuell in Ihrer Beratung sterben, um auf die von Ihnen erkannten Erbschafts- und Nachlassprobleme hinzuweisen. Sprechen Sie besser darüber, wie Ihre Kunden eine sorgenfreie Nachlassabwicklung gestalten können. Bedienen Sie die Zeitmaschine Ihrer Kunden in Richtung Zukunft und fragen Sie sie: „Was wird Ihr Vermächtnis sein?“
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Janko Laumann, Wirtschaftspsychologe und Leiter des Instituts für angewandte Finanzpsychologie, Lehrbeauftragter FOM Bonn
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